営業をしたことのない中小企業、営業社員の育成にお困りの中小企業、必見です！営業力をつけるには、売上を上げるにはどんなことをしたらよいのか、ご紹介させて頂きます。どんな企業にも、顧客へ自社の商品を販売する機会があると思います。そんな時どうしたら売上を獲得できるか、顧客の信頼を獲得できるか、悩みますよね。私の営業経験と営業コンサルタントの知識を踏まえた営業力向上策について、3つのポイントを挙げて解説していきます。
営業とは
営業とは？どんなイメージがありますか？
売上を上げる人、会社の顔として顧客の窓口になる人、顧客にペコペコ頭を下げる人
そんなイメージがあると思います。どれも間違ってはないと思います。私の思う営業は、、、
「顧客の課題を解決する人」
これが営業だと思っています。
顧客の課題を自社の商品で解決する、そんなサクセスストーリーを描くのが営業という仕事の本質だと言えるでしょう。例えば、以前私が医療用医薬品の営業をしていた時の例です。
糖尿病治療薬の新商品をクライアントであるドクターに提案するとします。自社の販売商品のセールスポイントは「血糖値を下げる効果が強い」です。これに合う顧客の課題を探ります。例えば「食事制限を守れない患者様は先生のところも多いですか？」「血糖値を下げたい患者さんはあとどれくらい数値を下げたいですか？」と課題前提で提案していきます。お困りごとはないですか？の御用聞きのような問題提起のない質問より、具体的に「仮説」を投げかけると課題が明確になりやすいです。そこに自社の販売商品のセールスポイントで解決できますよ、と提案します。
このような話の流れで顧客の課題を解決するサクセスストーリーを作っていきます。このストーリーを創るのが営業の役目であり、醍醐味です。営業の仕事を通じてドクターと患者、自社がwin-win-winと繋がる、営業は素晴らしいですねえ。
3つのポイント
営業力を向上させるために大きな3つのポイントがあります。
- 営業ターゲットの明確化
- 営業量の最大化
- 営業組織の強化
この3つを改善することで自社の営業力は向上し、売上向上に繋がります。
まず重要なのは、ターゲット顧客を選定することです。営業人材が限られている中で、手あたり次第営業しては時間がいくらあっても足りません。事前に市場分析を行い、成約率の高い顧客を分析し、マーケティングする必要があります。
次に営業量の最大化です。営業時間は限られているため、効率よく営業活動をする必要があります。報告作業が多すぎる、社内会議、経費処理等で１日終わってしまった、なんて営業マンも少ないと思います。私もそんな営業マンの一人でした（笑）営業量の最大化が売上高に与える影響は大きいです。また営業スキルも向上する等、シナジー効果も期待できるため一石二鳥です。
最後に営業組織の強化です。営業組織をどう作り上げていくかは重要です。トップセールスマン一人が頑張っても売上高に限りがあるでしょう。それよりも、営業する人全員がレベルアップすることが重要であり、従業員のスキルアップを通じて会社全体のモチベーションアップ、人材の成長に繋がります。また営業スキルや営業結果を社内で共有することで風通しの良い社風の醸成、組織の活性化にも繋がります。ポイントを踏まえた営業育成が強い会社を作っていきます。
まとめ
今回の記事では売上アップ、営業力向上の全体の流れを説明しました。営業ってつらい、大変、ストレスが大きいと思う方も多いと思いますが、売上を増やせば社内で賞賛され、顧客から直接「ありがとう」と言われ、嬉しいことも多い職種だと思います。営業力を上げて自分に関わるステークホルダーへの影響力を強めていきましょう。
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執筆者：中小企業診断士 小泉孝之
