【売上アップ】営業力向上の秘訣！営業組織の強化

2022年10月19日2023年6月9日

今回の記事では営業力向上のために、営業組織の強化についてご紹介させて頂きます。営業組織を強化するためにはどんなことが必要でしょうか、どんな効果があるのでしょうか、ポイントを抑えて解説していきます

SECIモデルを活用したナレッジマネジメント

営業組織の強化のポイントは「共有」です。社内のあらゆるリソースを共有することで従業員の能力アップ、コミュニケーションの活発化、情報共有による効率化等、あらゆる面でプラスの効果をもたらします、その代表的な手法がナレッジマネジメントです。ナレッジマネジメントとは、社員がもつ知識や経験、ノウハウを企業内で共有して企業全体の生産性や競争力を高めていく経営手法です。

効果的に実践することで、業務の効率化や人的コストの削減を図ることも可能です。さまざまな働き方が求められる組織において、ナレッジマネジメントを経営に活かす企業が増えています。

そのナレッジマネジメントの基礎となる考え方が「SECIモデル」となります。SECIモデルは、一橋大学名誉教授である経営学者の野中郁次郎氏が提唱した、ナレッジマネジメントのフレームワークです。４つのプロセスで構成され、各プロセスの頭文字を取って「SECI（セキ）モデル」と名付けられました。

SECIモデルの４つのプロセスを語る上で欠かせないのが「暗黙知」と「形式知」です。

暗黙知とは、経験や勘、直感などに基づく知識・容易に言語化しにくい知識のことです。これに対して形式知とは、文章・図表・数式・マニュアルなど、何らかの形式で表現された知識のことです。形式知と暗黙知とは、相反するもののようにも見えます。しかし、暗黙知を何らかの形式に落とし込んだものが、形式知になるのです。ナレッジマネジメントのポイントは、暗黙知をいかにうまく形式知化するかにあります。

ナレッジマネジメントの実践方法と効果

ナレッジマネジメントの手法は、「ベストプラクティス共有型」、「専門知識ネットワーク型」、「顧客知識共有型」、「知的資本集約型」の4つに分けられます。今回はこの中の「ベストプラクティス型」に焦点を絞って解説します。

具体的な実践方法として有効なのは、ロールプレイング研修です。様々な職種の中でも、営業のノウハウは特に属人化しやすいと言えます。属人化しやすい理由は顧客が人であり、売り方に正解がないと思われてきたためです。そのため多くの営業マンは「感性」で営業スタイルを確立してきた人が多いです。私も先輩社員によく言われました、「仕事は教わるものじゃない、、、ぬすむんだ！」とか、「営業の一番大事な武器は感性だ、習うより慣れろ！」素晴らしいですね、人生のネタとしては最高です（笑）

わかりやすく言うと、この「感性」や「経験」を言語化し、誰でもわかるように知識として共有することがナレッジマネジメントになります。そしてその暗黙知の知識を共有する場がロールプレイング研修になります。それぞれの従業員が良い点、アドバイス、真似したい点などをポジティブに話し合い、営業方法についてコミュニケーションをとる場として有効です。効果としては、従業員のスキルアップ、業務の生産性向上、顧客対応力の強化、営業ノウハウの標準化、人材育成の効率化、業務の属人化を防ぐ等があります。