今回の記事では営業力向上のために、営業量の最大化についてご紹介させて頂きます。営業量を増やすとどんな効果があるか、また営業量を増やすためにはどんなことが必要でしょうか、ポイントを抑えて解説していきます
営業量とは
営業社員の1日の労働時間の中でどれだけ売り上げに直結する時間があるかを稼働率といいます。稼働率に厳密な定義はないですが、私は顧客と商談する時間だと考えています。一般的には40%ぐらいが望ましいですが、基本は10～20％ぐらいでしょう。私も営業をやっていた時、社内会議の出席、社内報告等で一日内勤をしていた、、、、なんて日もありました。
会議や移動時間、資料作成などが大半で、意外と商談時間は少ないです。成功している企業は商談時間、稼働率を高く保つことに執着を持っています。
営業量を増加させると
成功している企業は、営業量が増えることで売上が増加することを知っています。そのため営業量の最大化は、売上拡大策の重要なポイントとなります。下の図をご覧ください。成約率は変わらないとして、営業量が増加した場合、売上が増加することがわかります。売上が上がらない理由を営業スキルがない、営業センスがない、という人は多いと思います、実はスキルではなく、行動することが最も大事なのです。いかに、商談時間を長く作るかが重要であり、営業スキルを気にすることよりも優先順位が高くなります。まずは稼働率を高めて、商談時間という、打席に立つ時間を長く確保しましょう。
そして、営業量を増やすことでもう一つプラスの効果が期待できます、それは、営業スキルの向上です。商談時間が増加することで、顧客へ自社商品を案内する機会が増加します。増えれば増えるほど、商品知識が身に付き、顧客に伝わりやすい紹介の仕方や自社の強みをうまく伝える話法など、自分なりに体得できるようになります。
パンフレットを読んで商品知識を付けることよりも、実践を通じて覚えた方がストーリー性もあり、応酬話法も身に付きます。また、顧客への質問や会話のキャッチボールが増えることでニーズを収集することができます。顧客の要望や、自社商品に期待されること等、生の声を収集することは営業社員としては非常に重要な情報となります。このように、営業量を増加させることで営業スキルも向上し、売上獲得に繋がることでしょう。
営業プロセスについて
では営業量を増やすにはどうしたらいいでしょうか。ここでは営業プロセスについて考えていきます。営業プロセスとは、アポ獲得～資料作成～商談～などの一連の営業活動のことをいいます。営業プロセスを見える化することで、営業活動の標準化・最適化が可能となり、効率的な売上向上といった目的達成が実現できます。
上の図のように営業プロセスを整理し、自分はどの作業にどれくらいの時間を掛けているのか見える化します。また自分の作業を他の営業と比較し、作業効率について検討します。例えば、資料作成時間が他の人の倍の時間を費やしていた場合、時間を削減し、商談時間に回すなど、一連の作業時間の割り振りを変更します。苦手な作業は時間を掛けず済ませたり、納品のフォロー等は2回に1回にする等、時間の創出を検討します。
まとめ
今回のブログでは売上アップ、営業量の最大化についてご紹介しました。営業量を増やすことで売上アップ、営業スキルのアップに繋がります。また営業量を増やすためには営業プロセスを見える化し、営業活動の見直しをすることで効率的な営業活動を実現します。
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執筆者：中小企業診断士 小泉孝之
